Laatst sprak ik een masseuse, die vertelde dat haar dienst voor iedereen interessant is. Haar doelgroep bestond dan ook uit ‘iedereen’. Dit lijkt een logisch antwoord, maar er schuilt een gevaar in zo’n brede doelgroep. Lees maar eens mee en leer jouw doelgroep omschrijven.
Je doelgroep omschrijven met ‘iedereen’
‘Iedereen’ heeft een probleem. En jij kunt dat probleem oplossen. Dat is de start van jouw bedrijf. Want als ‘iedereen’ weet dat jij de oplossing hebt, dan komen zij en masse naar jou toe voor hulp.
Het probleem schuilt er echter in, dat ‘iedereen’ een ander probleem heeft. Of de nadruk legt op andere onderdelen van het probleem. Hoe omschrijf jij dan het probleem, zodat iedereen zich erin herkent? En wat als ‘iedereen’ meerdere problemen heeft? Welke is dan het meest belangrijk?
In het geval van mijn gesprekspartner, masseuse Kim, heeft ‘iedereen’ wel eens last van zijn lijf. Een goede behandeling helpt om te ontspannen, of om de pijn te verminderen. Maar de een voelt spanning in zijn rug, de ander in zijn schouders en weer een ander krijgt last van zijn heupen. Als ik degene ben die het ‘op haar heupen heeft’ (sorry, ik kon het niet laten :-), dan voel ik me niet aangesproken wanneer zij mij vertelt dat zij uitstekende schoudermassages geeft.
Als je ‘iedereen’ aanschrijft, voelt ‘niemand’ zich dus helemaal aangesproken. Terwijl dat noodzakelijk is om mensen te activeren.
Om echt relevant te kunnen zijn, moet je je doelgroep leren kennen. Dat doe je door een persona te maken, een beschrijving van een persoon, die jouw doelgroep representeert. De omschrijving is helemaal fictief, maar hij zorgt ervoor dat je weet waar jouw publiek tegenaan loopt. En hoe je hen het beste kunt helpen.
Hoe kun je een persona maken? En moet het er één zijn?
Nu hoor ik je al zeggen: als masseuse Kim een keuze maakt voor bepaalde groepen klanten, sluit ze andere groepen uit. Dat klopt. Daarom zal Kim niet één persona maken, maar meerdere. Zo sluit ze niemand uit, maar creëert ze wel een heel persoonlijke boodschap voor haar klanten.
Ter illustratie laat ik je zien hoe Kim dit kan aanpakken:
- Ze kan kijken naar de gebieden die ze met haar behandeling helpt ontspannen, zoals de bovengenoemde schouders, rug of heupen.
- Ze kan ook kijken naar de oorzaak van de stijve spieren. Komt het omdat iemand zwaar lichamelijk werk doet? Of heeft hij last van stress?
- Ze kan haar dienst ook bekijken vanuit het perspectief van ‘verwennerij’. Als de massage niet gericht is op vermindering van klachten, maar op totale ontspanning, dan zal de beschrijving van haar dienst ok heel anders zijn.
Als Kim zich richt op 1), dan kan ze vertellen over haar behandelingen en de resultaten. Richt ze zich op 2), dan kan ze de oorzaken van stijve spieren omschrijven. En richt ze zich op 3), dan kan ze laten zien hoe de gedempte verlichting en de rustgevende muziek bijdragen aan de ontspannende massage.
Hoogstwaarschijnlijk zullen haar klanten combinaties van deze factoren laten zien. Iemand heeft bijvoorbeeld last van stress (2) waardoor zij pijn in haar rug heeft (1). Of iemand voelt spanning in zijn schouders (1) en kijkt ernaar uit om helemaal los gemasseerd te worden (3).
Hoe concreter Kims omschrijving, hoe beter mensen zich hierin zullen herkennen en hoe meer zij zich aangesproken zullen voelen.
Kim kan dus de volgende persona maken:
‘Joke, 40 jaar, heeft veel last van vermoeidheid. Dat komt omdat ze twee jonge kinderen opvoedt en daarnaast werkt. Joke wil tot rust komen met een ontspannende massage.’
Nu we het probleem van de fictieve Joke duidelijk hebben, kunnen we die benoemen in aanloop naar de oplossing. Bijvoorbeeld als volgt:
“Veel werkende moeders zijn moe. Dat klopt ook wel, want als ze niet werken, vangen ze achter de kinderen aan, regelen de speel- en sportafspraken, en doen de was, de boodschappen en het huishouden. Geen wonder dat de vermoeidheid soms toeslaat! Herken je dit en wil je even helemaal tot rust komen? Maak dan een afspraak voor een ontspannende massage.“
In haar aanbod kan Kim verder vertellen dat ze de massage richt op de spieren waar haar cliënten druk ervaren. Dat ze hen trakteert op rustgevende muziek en kalmerende kamillethee. En dat eerdere klanten zich ‘als herboren’ voelden.
In een andere persona creëert Kim Ella:
‘Ella is een 25-jarige winkelmedewerker die last heeft van het restless leg syndrome, omdat ze de hele dag staat.’
Dit personage heeft pijnlijke, rusteloze benen, dus Kim kan vertellen hoe ze Ella een voetenbadje geeft, gevolgd door een voet- en beenmassage met lavendelolie. Waardoor de bloedcirculatie verbetert en Ella’s benen sneller herstellen.
Je ziet dat Kim, door in te spelen op specifieke problemen en oplossingen, laat zien dat ze kennis van zaken heeft en meevoelt met haar klanten. Hierdoor spreekt ze een concrete groep mensen aan.
Hoe concreter de boodschap, hoe overtuigender hij is. Een doelgroep omschrijven zorgt ervoor dat je inzicht krijgt in wie zij zijn, hoe zij aangesproken willen worden en wat hun problemen en wensen zijn. Met die informatie kun je heel concreet met communiceren. Door veel voorbeelden te geven, spreek je verschillende persona’s, dus verschillende delen van jouw doelgroep, aan.
Hoe kun je je doelgroep omschrijven?
Maar hoe doe je dat, je doelgroep omschrijven? Dat doe je door te praten met jouw klanten. Door naar hun social media profielen te kijken, door terug te denken aan eerdere klantcontacten – door op alle mogelijke manieren informatie over hen te verzamelen.
Ik stel mijzelf voor dat mijn personage tegenover mij zit. In het geval van mijn schrijfcursus is Sara mijn persona. Sara is ongeveer even groot als ik, 40 jaar oud, en heeft donkerblond haar. Na een verpleegkundige carrière heeft zij een eigen bedrijf opgericht. Dat zij een cursus ziekenverzorging doet, maakt het heel concreet. En dat mijn potentiële cursisten niet allemaal uit de gezondheidszorg komen, niet allemaal blond haar hebben en niet allemaal 1.72 cm lang zijn, is helemaal niet erg. Het geeft Saar kleur. Dat Sara haar marketing niet wil uitbesteden, maar het liever zelf doet, is wel weer een overkoepelende eigenschap. Want met mijn cursus wil ik mensen bereiken die willen leren schrijven.
Mijn beeld van Sara is tot in detail uitgewerkt. Ik ken haar levensvisie, haar hobby’s. Ik ken de namen van haar kinderen en weet heel goed tegen wat voor marketinguitdagingen ze aanloopt. Ik weet wat ik haar kan bieden en ik heb zelfs bedacht waarom zij geen cursus bij mij zou willen doen. Al die informatie helpt mij om het deel van mijn doelgroep te benaderen dat grofweg overeenkomt met Sara. Op een hele persoonlijke, concrete manier.
Wil jij jouw doelgroep omschrijven? Download dan het persona template van Hubspot.
Ken je je doelgroep, dan weet je waar ze zitten
Wanneer jij een fictief personage verzint op basis van echte klanteigenschappen, dan achterhaal je waarschijnlijk ook waar jouw doelgroep (online) actief is. Bingo! Zo weet je ook direct via welk social media kanaal je als eerste contact kunt gaan leggen.
Coming up: gratis minicursus!
Over enkele weken verwacht ik een gratis minicursus af te hebben. In die minicursus leer ik je:
• hoe jij het hoe, wat en waarom van je bedrijf achterhaalt,
• hoe jij jouw doelgroep omschrijft,
• hoe jij tot jouw eigen, persoonlijke schrijfstijl komt.
Wil je deze gratis minicursus doen? Schrijf je dan in voor mijn nieuwsbrief. Je ontvangt dan mijn 10 gouden schrijftips voor meer klanten én je kunt met de cursus starten zodra hij live gaat!
Mijn naam is Maartje Roozeboom – van beroep online tekstschrijver, van nature nieuwsgierig. Ik help je om jouw dienst overtuigend te presenteren, op een manier die jouw persoonlijkheid weerspiegelt.
Wil jij meer schrijftips? Download dan mijn gratis e-boekje ’10 gouden schrijftips om klanten te trekken en te behouden’.
